Objetivos de Marketing: Você está fazendo isso certo?

objetivos de marketing

Objetivos de Marketing

Objetivos de Marketing, será que você esta fazendo isto certo? A resposta pode parecer óbvia, qualquer pessoa que receber essa pergunta provavelmente vai dizer que seu objetivo é vender. Ok, isso com certeza, mas que tal problematizarmos essa questão? Você vai ver que seu objetivos de marketing devem ir muito além das vendas…

Olá, Mauricio Lima aqui para mais um conteúdo da série DESMISTIFICANDO O MARKETING DIGITAL.

Bom, voltando a pergunta acima, antes de se aventurar na resposta vamos ver quais são os principais objetivos de marketing praticados no mercado:

  • Aumentar as vendas(o mais óbvio);
  • Fidelizar clientes;
  • Aumentar a visibilidade da marca, produtos ou serviços;
  • Fortalecer a marca;
  • Construir boas relações;
  • Educar o público-alvo;
  • Engajar os colaboradores;
  • Conquistar seguidores engajados;
  • Etc.

Como você pode ver, existem vários objetivos de marketing e você precisa saber exatamente qual é o seu, e não estou falando de vender em sí, por que isso é o obvio ao final de contas tudo gira em torno disso, mas não adianta apenas tentar vender, a pessoa precisa estar no momento certo da compra, do contrário ela não vai comprar.

A quantidade de pessoas que precisam do seu produto ou serviço e estão procurando uma solução é um número muito reduzido, além disso, existem muitos concorrentes brigando para realizar uma venda.

Então, se você apostar em uma estratégia apenas de venda, você vai inevitavelmente entrar na briga de preço, que é fator decisivo para a maioria dessas pessoas.

Mas por que estou falando tudo isso? É simples, existem vários níveis de sofisticação do cliente e para ilustrar melhor, vou usar o exemplo de um triângulo.

Observação: Existe uma teoria interessante sobre níveis de consciência no marketing digital, como é algo bastante complexo não vou mencionar neste momento, mas em breve escreverei um artigo em nosso blog sobre o assunto. Se quiser saber a fundo sobre o tema, escute esse Podcast do Caio Ferreira e Jonatam Taioba, os caras são foda e você vai entender tudo sobre o tema. Se preferir tem uma explicação bem sucinta aqui.

Então vamos continuar com nosso texto

Mas antes, tenho uma observação: O triângulo de interesse mostrado abaixo não é nada menos do que o funil de marketing invertido, estou mostrando dessa forma para te ajudar na compreensão do assunto, pois acredito que dessa forma fica mais fácil para quem esta começando entender o momento atual do cliente.

Eu escrevi um artigo completo sobre Funil de Venda, recomendo a leitura. “Funil de Vendas”.

Voltando ao nosso triângulo, como podemos ver ele esta dividido em 4 partes:

objetivos de marketing

  • A – PROCURANDO;
  • B – SABE MAS PROCRASTINA;
  • C – PRECISA MAS NÃO SABE;
  • D – NÃO PRECISA.

A – PROCURANDO

No topo estão as pessoas que estão procurando pela sua solução, pode ser seu produto ou serviço.

Neste nível ela esta desesperada, ela precisa muito comprar e está em busca do melhor preço.

Se você decidir fazer marketing nesse nível do triângulo, você tem pelo menos dois grandes problemas: 1º; número limitado de pessoas, 2º; concorrência acirrada.

Jogar nesse nível não da oportunidade para você provar para o cliente que seu produto é melhor, nem mesmo se você entrega mais valor, aqui como a pessoa esta desesperada, ela quer comprar pra ontem, nesse nível preço conta muito, então, a menos que você cubra o preço da concorrência, vai ser difícil ganhar o cliente.

Na minha opinião, esse é um dos piores níveis para atuar, aqui você tem que reduzir sua margem de lucro ao máximo, são poucos clientes, consecutivamente vendas insuficientes, então você acaba sendo apenas estatística, muito difícil você se destacar e realizar seus sonhos, vai viver apertado e reclamando dos seus resultados. Fato!

Marketing digital para vender

Se você estiver no nível A do nosso triângulo, sua resposta será: “Estou fazendo Marketing Digital Para vender”.. Ok, certa a resposta, aqui você tem que usar todas as suas cartas para fazer a melhor oferta, vai usar carro de som, locutores de porta de loja, panfletos, TV, radio, enfim, vai ter que fazer barulho pra tentar pegar a pessoa pela emoção, embora nem sempre funcione.

Para pessoas do digital existem outras complicações, como ela esta fazendo a compra online não vai ser pega pela emoção como acontece por exemplo na rua, num calçadão de lojas, essa pessoa estará em um ambiente tranquilo e tem maior tendência a decidir pela razão, então ela vai decidir pelo menor preço.

Entretanto, para vender pra ela, você vai ter que investir em tráfego pago, pois o Google, Facebook entre outras plataformas sabem exatamente quem quer comprar o seu produto naquele momento e vai mostrar seu anúncio para ela, e isso realmente funciona, porém, as plataformas são parametrizadas de acordo com a lei da oferta e da procura, logo, vão leiloar o espaço da oferta a cliques altíssimos, pois no nível A do triângulo existem muitos outros anúnciando o mesmo produto para a mesma pessoa, então se você não for, ou tiver um especialista em tráfego pago, na maioria das vezes você vai gastar mais do que lucra, e quando literalmente “tiver sorte” terá um lucro mínimo.

Então, podemos concluir que atuar no nível A do triângulo não é de todas a melhor opção, nem pro online nem no off-line, não estou dizendo que tem algo de errado escolher esse nível, se é aqui que quer estar, se pra você uma margem mínima basta, tudo certo.

B – SABE MAS PROCRASTINA

No segundo nível do triângulo estão as pessoas que sabem que precisam do seu produto mas estão procrastinando, ou seja, elas não precisam para agora, o ser humano adora procrastinar, quer um exemplo? Duvido que você entrega seu imposto de renda com 3 meses de antecedência, a tendência é deixar para última hora, todos nós somos assim, procrastinamos por natureza.

Bom, nesse nível do nosso triângulo existem bem mais pessoas, além disso, existem menos concorrência, pois a maioria dos seus concorrentes está no nível A.

Se você decidir trabalhar no nível B, não terá que brigar tanto por preço, por outro lado vai ter que gastar mais energia e usar as técnicas certas para convencer essas pessoas a comprar de você agora e não esperar pra última hora.

Marketing Digital para se posicionar como autoridade (posicionamento)

Ok, vamos ao nível B do nosso triângulo, qual seria sua resposta aqui?

Bom, vimos que aqui a pessoa sabe que precisa do seu produto ou serviço mas está procrastinando, ela vai ficar nesse nível até a última hora, então vai passar para o nível A e ficar desesperado para comprar, então você inevitavelmente volta para os mesmo problemas apresentados acima.

Tá, mas então o que fazer?

Bom, aqui você poderia dar duas respostas.

A primeira, fazer marketing para adiantar a compra dessa pessoa, você pode focar sua estratégia, por exemplo em oferecer uma oportunidade inesperada para ele fazer a compra agora, aqui muito se fala no gatilho mental da “escassez” veja, se você deixar ele subir para o nível A, inevitavelmente vai ter que brigar por preço, mas não esqueça que lá tem muita concorrência, quem garante que ninguém vai cobrir seu preço? Você não quer entrar nesse “leilão reverso”. Então, ofereça seu produto ou serviço para ele a um preço mais baixo, crie uma promoção maluca, tente mostrar pra ele que comprando agora ele tem uma série de vantagens e benefícios, vai por mim, é melhor isso do que brigar no nível A do triângulo.

A segunda resposta que você poderia me dar é a seguinte: Estou fazendo marketing para fortalecer a marca e/ou construir boas relações com possíveis clientes, ótimo você está indo no melhor caminho, para essa estratégia você vai precisar oferecer valor para essas pessoas enquanto ele está no nível B, você não precisa apressar a compra dela, apenas se posicione como autoridade no assunto, no ambiente digital isso é uma excelente oportunidade, mostre pra ele que você entende do assunto, ofereça uma palestra online, um e-book, ou mesmo um artigo de blog falando com propriedade sobre o assunto, mas atenção, nesse nível você precisa oferecer algo bem preciso, focado no problema dele, ou seja, tem que ser algo intimamente ligado ao que você vende,

Não esqueça que aqui as pessoas sabem que vão precisar comprar seu produto ou serviço em breve, só estão procrastinando, ao oferecer conteúdo preciso, ele vai começar a gostar de você e então quando chegar no nível A, e ficar desesperado, ele já te conhece e sabe que seu serviço ou produto é de qualidade, isso faz com que as chances dele comprar de você e não dos seus concorrentes sejam muito maiores.

Observação: Isso não é uma verdade absoluta e existem outros métodos, entretanto, os dois apresentados acima são os que eu tenho usado e sempre funcionou muito bem.

C – PRECISA MAS NÃO SABE

Chegamos ao nível C, que é onde você tem muita gente com potencial de compra para o seu produto, entretanto as pessoas aqui não sabem que precisam do seu produto ou serviço.

Aqui você precisa gastar mais energia e ter as técnicas certas para mostrar que essas pessoas tem um problema que você pode resolver ou ainda que você tem uma oportunidade que ela pode tirar proveito.

Neste nível, dependendo do seu nicho de mercado você praticamente não tem concorrência, geralmente está sozinho pescando no mar aberto.

Dá mais trabalho? Dá, Demora mais para fazer a venda? Sim, mas aqui você pesca em grandes quantidades, lembre-se, pesca no mar pode ser em grande escala, e é exatamente isso que fazemos nesse nível do triângulo.

Marketing Digital para aumentar a visibilidade da marca, produtos ou serviços, Fortalecer a marca ou seu nome, construir boas relações, educar o público-alvo.

Bom, e agora, e se eu quiser atuar no nível C, no nível onde as pessoas precisam da minha solução mais não sabem?

Nível C é relativamente simples, e mais uma vez o ambiente online é o ideal para isso, trata-se de oferecer conteúdo, muito conteúdo, entretanto aqui você não deve focar no seu produto ou serviço, pois ele não sabe que precisa da sua solução.

Você precisa pegar ele destraído e atrí-lo com algo que ele nem imagina que é marketing.

Ao produzir conteúdo para esse nível, a ideia é usar temas mais gerais, com linguagem leve e de fácil compreensão. Para atrair usuários nesse estágio da jornada de compra, é interessante apostar em conteúdo educativo, que serve para fazer com que mais pessoas se interessem pelo mercado em que sua empresa atua.

Nesse caso, você não falará do seu produto, serviço ou mesmo da sua empresa diretamente: em vez disso, levará aos leitores informações úteis sobre a área de atuação que sua empresa atua.

Vejas exemplos de títulos para esse tipo de marketing:

  • Você sabia que…
  • Por que prestar atenção “nesse tema”?;
  • Os 5 benefícios de “tema” para “segmento de clientes”;
  • Qual a importância de “tema” no seu “interesse do cliente”;
  • 7 maneiras de aumentar “tema” no seu negócio.

Enfim, aqui você vai atrair as pessoas e elas começam a te conhecer, nesses textos/conteúdos você mostra pra ele que existem problemas ou oportunidades e se posicione como alguém que entende do assunto, então quando ele quiser se informar mais sobre o assunto, vai entrando no seu funil de conteúdo e então vai subindo de nível até considerar a comprar e decidir por você, já que você ofereceu muito conteúdo de valor pra ele e ele confia em você.

Lembrando que se você atuar nesse nível, você tem quase zero concorrência, então aqui dificilmente você precisa brigar por preço, além disso, quem te seguir nessa jornada quando estiver preparado não vai questionar seu preço, vai entender que você tem autoridade para cobrar aquilo, vai achar justo e se você usar os gatilhos certos ele ainda vai achar que tem sorte de ter tido a chance de comprar de você.

Percebeu a diferência e as vantagens de se atuar nesse nível?

D – NÃO PRECISA

E por último, temos o nível D do nosso triângulo, as pessoas aqui são como grãos de areia no oceano… e essas pessoas não precisam de você, é sério, seu produto ou serviço não faz nenhum sentido para elas, elas também não veem oportunidade alguma e não vão comprar de você.

Tem como trabalhar nesse nível? Tem, mas eu particularmente não atuo aqui e não recomendo, por que?

Por que nesse nível você tem que fazer muito esforço e na maioria das vezes mentir muito para a pessoa comprar, mas claro, tem gente que atua aqui numa boa e se da bem, não estou dizendo para você não tentar, estou apenas cumprindo o prometido, explanar ao máximo para você entender cada aspecto e decidir em qual trabalhar.

Marketing Digital para

Agora, nos resta o nível C, mas eu não vou entrar nele, peço desculpa se frustrar você, mas como não é um mercado que eu atuo, não posso falar com propriedade, mas no final desse artigo vou deixar a recomendação de um livro que pode te ajudar a se aventurar no submundo do nível D.

Bom, espero que você tenha entendido minha ilustração sobre o triângulo e como esse conceito pode te ajudar a responder a pergunta “por que eu estou fazendo marketing digital?

E então, por que você está fazendo marketing digital?

Creio que tudo o que eu disse acima ainda não te ajudou com a resposta não é mesmo, verdade, vou te explicar agora, o que você viu acima foi apenas o necessário para entender o que te dizer agora.

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